Обманывая с помощью правды

Люди часто не договаривают ключевые факторы, чтобы получить желаемый результат, и не думают, что это неправильно

Источник: Christina Pazzanese, Harvard Staff Writer

Благодаря ловкому ходу в одном телевизионном интервью появилось прозвище «хитрий Уилл».



Президент Билл Клинтон, столкнувшись с возрастающим потоком вопросов, касающихся его отношений с практиканткой Белого Дома Моникой Левински, появился 21 января 1998 года на PBS в передачем Джима Лерера “NewsHour”, чтобы отвергнуть "голословные измышления" об отношениях с "этой женщиной, мисс Левински".



Лерер: «Никаких неуместных отношений» - поясните, что вы имеете в виду.
Клинтон: Ну, я думаю, вы понимаете, что это значит. Это означает, что нет сексуальных отношений, неуместных сексуальных отношений или любых других неуместных отношений
Лерер: Вы не имели никаких сексуальных отношений с этой молодой женщиной?
Клинтон: Не существует никаких сексуальных отношений. Это точно.



Конечно, на самом деле были сексуальные отношения, но в то время, когда состоялась эта беседа, Клинтон и Левински уже не поддерживали их, что делало заявление Клинтона, что «не существуют» сексуальные отношения, технически правдивыми, но обманывающими любого, кто не настроился на юридические изыски президентской лингвистики.
Заявление Клинтона — не совсем ложь и не совсем правда — яркий пример удивительно общего явления в мошеннической практике, согласно статье изданной Harvard Kennedy School (HKS), Harvard Business School (HBS) и Wharton School, и которая в русском языке называется «кривить душой или плутовать». Исследователи изучили риски и вознаграждения от избирательного предоставления правдивой, но неполной информации при проведении деловых переговоров.

"Плутовство это когда говорящий дает правдивую, но не полную информацию, и в процессе беседы сознательно подводит слушателя к неверным выводам. Оно приводит к тем же результатам, что и ложь, но позволяет говорить собеседнику правдивые вещи и, как подтверждают исследования, не чувствовать себя лжецом" - рассказал Тодд Роджерс (Todd Rogers), сотрудник HKS, чьими со-авторами являются Ричард Цекхаузер (Richard Zeckhauser), Frank Plumpton Ramsey профессор политической экономии HKS, Франческа Джино (Francesca Gino) и Mайкл Нортон (Michael I. Norton) bp HBS и профессор Mорис Швайцер (Maurice Schweitzer).

Плутовство знакомо всем, кто проходил рабочее интервью или приходил на первое свидание с малознакомым человеком (вспомните Роберта Локампа и Патрицию в романе Ремарка) и может выглядеть добропорядочным и даже вызывать восхищение опытным переговорщиком и специалистом-маркетологом. Однако, в отличие от случайного сокрытия информации плутовство является преднамеренной тактикой, направленной на то, чтобы исказить чужое видение ситуации , а не просто отказ предоставлять информацию. По существу это попытка манипулирования с целью взять вверх.

Это как бы самопрезентация, попытка показать себя в лучшем виде, приводящая в процессе переговоров к сознательному введению в заблуждение.

Плутовство до сих пор хорошо не изучено. Роджерс захотел им заняться, работая над совместной с Нортоном статьей о том, как политики уходят от вопросов во время дебатов и публичных выступлений и том, как общественное мнение не наказывает их должным образом за это.

"Часто политики говорят то, что кажется ответом на вопрос, но приводит общество к неверному выводу, - говорит Роджерс. - Изучение этой проблемы и является целью исследования".

Основываясь на предыдущих работах Джино и Макса Бейзермана, исследователи изучают преимущества и риски, связанные с таким поведением и его влияние на последующие отношения. В одном из исследований из 65 руководителей среднего и высшего звена, проходивших курсы в HBS, 22 процента из них признались, что плутуют в большинстве случаев, а 45% сказали, что делают это иногда. 92% руководителей кривят душой чтобы достичь лучших результатов в работе, причем 80% из них не чувствуют при этом, что действуют нечестно.

Результаты исследований показывают, что плутовство, связанное с сокрытием критической информации, приводит к лучшим результатам переговоров, но, если это открывается, репутации такого человека наносится непоправимый урон и дальнейшие деловые возможности просто сводятся к нулю.

"Это обман, который позволяет обманщику не не думать о себе плохо", потому что он не считается таким же плохим, как ложь и поэтому самооценка лжеца не страдает